一个前提：明确输出的内容，要传达给用户的“价值”是什么？
身为B2B企业的内容部门，制作包括行业趋势、白皮书、案例的内容板块是B2B市场人员的共识，这一点毋庸置疑。
由于B2B企业产品的特性：其客单价高、成交周期长等特点，使其不具备冲动消费和成交的特性。当潜在客户选择一款产品时，他们的定位也绝不会是站在自己的喜好角度，更有可能的是站在其企业的角度，去做产品的多方调查。
因此，明确内容产出的形式不足以让企业的获客更有效率，如果内容输出只有形式而没有内核，市场人员并不明确产出的内容是面向哪类用户，用户处于哪个认知阶段，要给用户解决的是什么问题，那么最终的结果肯定会大打折扣。
三个关键点，帮助B2B企业通过内容获得更多销售机会
B2B企业可以通过内容去引流目标潜在用户，如果我们将B2B企业的用户阶段分为“对内容输出价值感兴趣”“对内容植入的产品感兴趣”“想全方位了解该产品”，经过这样3个阶段，用户才完成了从MQL到SQL的转化，才能成为一个可销售的机会，这是一个相当长的孵化过程。
为了加速这一过程的发生，使转化更有效率，B2B企业的营销人员应该在内容阶段注意以下3个关键点：
关键1：内容要匹配用户画像
由于用户自身认知程度的不同，以至于同样的内容很难对不同人有一样的吸引能力。比如，如果用户对“营销自动化”的了解程度是“0”，那么我们可以为其推送一些基本的行业了解内容；如果用户本身对技术的了解程度很深，那么我们可以为其推送产品使用手册、行业深度解读等这些内容。
关键2：内容要预设用户旅程
我们希望用户看到内容之后可以认可内容传达的价值，但如果用户并不满意呢？其实不论用户对内容的满意度如何，B2B企业的营销人员都应该在用户新鲜感阶段对其进行触达。
预设用户旅程是一个唤回用户好感的好方法。举一个简单的例子，我们通过一份白皮书希望获得潜在客户的联系方式、公司信息、职位等内容。那么通过预设用户旅程，我们就可以监控实际填写的用户有多少、放弃的用户有多少。然后再根据不同的用户，为他们推送不同的内容，再尝试，用户可能不要A内容，但很少不要A内容+B内容，或者A内容+B内容+C内容。
关键3：内容要有效追踪潜在用户的行为
内容营销获得用户的关注只是第一步，用特定的内容持续引起用户兴趣后，对用户行为的有效追踪才是管理潜在客户行为的重要步骤。追踪用户行为的多次点击、多次阅读等行为，更容易识别出这批用户，进而推荐给销售团队去实现转化。
以上就是针对B2B企业通过内容营销获客的分享，当然，如果您所在的企业也想尝试文中提到的营销自动化、用户行为追踪等技术，可点击下方链接提交相关信息，我们的销售人员会及时与您联系！