什么是MQL（营销合格线索）？
MQL是在营销投入的基础上，表现出对企业的产品或服务感兴趣的线索，或是相比于其他线索，更容易转变成客户的线索。MQL是通过查看特定行为或参与程度来跟踪的，通过具体的用户行为触发将销售线索提升为MQL。这些行为包括漏斗底部的产品，如演示、免费试用、详细的购买指南或其他销售准备行动。MQL虽然比一般销售线索更有参与度， 但他们还没准备好购买。所以，根据不同的销售周期，可能拥有多个级别的MQL。
什么是SQL（销售合格线索）？
一旦销售人员跟进了MQL，并发现它们是高质量的，它们就变成了SQL（销售合格线索）。SQL意味着销售团队已将此销售线索视为潜在客户，SQL是销售流程的下一个阶段。简单来说，MQL尚未准备好进入购买阶段，而SQL处于购买周期中。从MQL转化为SQL是营销和销售之间的重要关系。根据美国营销自动化企业Hubspot的研究，那些营销和销售部门配合一体化的公司，他们的年销售额增长了20%。而营销和销售团队的合作度和一致性比较差的公司年销售额则下降了4%。通过调整销售和市场营销的合作方式，将重点放在高质量的销售线索上，有利于企业提高客户转化率。
那么，企业可以如何跟进培育这两类线索呢？
1、定义目标客户画像
不是所有的销售线索都能成为MQL，进而转化为SQL，所以不能只注重线索的数量，还要确认线索是有价值的，只有看重线索的质量，线索转化成最终订单的转化率才会高。公司要在销售线索质量和数量上取得一个平衡，若质量要求很高，数量可能就会偏少。
在定义销售线索质量标准来划分MQL和SQL之前，需要先定义公司的目标客户画像，比如确定企业的受众和范围，挖掘受众需求，寻找自身有效定位和策划受众旅程。定义线索的质量标准与目标客户画像不是一劳永逸的事情，他们是动态变化的。
2、引入线索评分机制，对线索进行处理优先级排序
对销售线索进行评分，基于线索的质量和属性值对所有销售线索进行积分排序，可以提高分析线索的效率。评分模型需要综合考虑销售线索本身的基本信息和交互行为，例如为访问高价值页面（销售指南），填写高价值表格（直接销售演示请求）或多次查看企业的网站的人提供更高的积倍数。同时需要注意的是评分机制在销售和营销协同工作时更有效。通过对销售线索进行评分，为每个线索分配价值，该分数有助于销售团队确定优先的销售目标。
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