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B2B企业如何获得销售线索并提高转化?
46 2021-06-09 15:05 Ruby

一、B2B企业如何获得销售线索

获得销售线索的渠道颇多,企业需要在众多渠道中,挑选最适合自己的打法,在预算内做到转化最大化。

1、高层沟通

通过和客户方高层达成整体合作意向后,获得销售线索跟进项目,此类销售线索一旦签单后,合作的深度和广度都是遥遥领先的。此场景适用于同个资本体系,或者同个集团内。

2、销售拓展

销售在圈定目标人群后,一般会如下几种方式开拓销售线索:

①关系拓展,通过已有的关系网扩展客户;

②通过企业黄页等各类渠道找到目标客户联系方式;

③企业拜访,技术交流会,行业展览拓展;

④陌拜,去陌生客户那进行拜访。

在企业中,销售岗位的流动性是比较高的,随着销售的流动也会将他维系的一些客户群体带到新的公司。同时,销售团队的狼性文化也是督促持续签单、不断前进的动力之源。

3、员工/合作伙伴推荐

在B2B销售中,该渠道在用户转化率和线索成交上都表现优异。

4、BD拓展

通过BD能力,找寻上下游厂商达成合作,在维系关系的同时提供有价值的业内信息,提供有效线索。

5、线下活动

企业在举办各类展会、交流会、参加业内活动宣讲,打造业内KOL的同时,提高企业软实力,吸引潜在用户。举办交流会可以让合作伙伴邀请业内用户,是扩展销售线索、促进成单的一个有效方式。不过近几年宣讲活动逐步从线下变成了直播、线上开课、专业平台内容分享的形式。

6、市场营销(SEO/SEM)

从营销理念上,可以将各类营销活动分类集客营销和推式营销两类:

集客营销侧重的是通过有价值的内容吸引目标客户,营销方式主要有搜索引擎,社交媒体,流量推荐等。此方式旨在吸引客户,用户定位会更精准,转化率也比较高。

推式营销则是通过广告宣传,纸质广告,电子广告,营销邮件等向公众推送信息。此类因为面向用户群广,所以转化率偏低。

7、购买客户线索

企业圈定意向客户范围后,通过各类渠道购买意向客户的有效联系方式,通常渠道可以支持企业向客户投放问卷,根据问卷结果购买意向客户的联系方式。

 

二、B2B企业如何提高销售线索转化

线索评分机制

一般企业在完成销售线索导入后,会直接将线索转交给销售跟进。这会经常造成一个矛盾点,市场通过各类渠道将销售线索同步给销售后,销售却因为销售线索质量差,没有直接需求而没有动力持续跟进,导致最终成单率低。长此以往会导致销售对此类渠道引进的客户懈怠,造成其中优质的销售线索没有得到及时的跟进处理。

在引入的销售线索中,有意向且能快速成单的用户,往往只占了极少的部分。很多线索的来源,可能只是基于某位用户想要了解下产品,或者是误录信息。在面对大量的销售线索时,一套合理的销售线索评估体制就显得尤为必要。

线索评分机制,是企业在完成销售线索导入后,通过用户来源渠道、页面访问轨迹、搜索词、客户公司名称等信息,对用户线索进行评分,对各渠道的线索质量进行精细化的管理。通过线索评分机制,可以使销售人员聚焦在高质量的销售线索上,不会把时间浪费在那些不合适或没准备好的潜客身上,从而提高销售线索的转化率。

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