随着C端流量红利逐渐削弱，近年来，各大厂巨头们纷纷把目光投向了B端业务。TO B业务成为了“风口”，许多人也开始关注TO B行业并跃跃欲试。今天小微想跟大家分享一下，做To B业务最易犯的9类致命错误。

一、To C关注价格 但To B更关注价值

二、To B获客不易 卖出产品≠客户成功

三、决策人和使用人不同 难以两头讨好

四、真实需求难获取 多花精力了解客户刚需

一、To C关注价格 但To B更关注价值

为什么To B更关注价值？假设一个公司采购一款软件，领导一般会这样安排下属：小李，这周帮找几套适合我们公司的产品，你几套都试用对比一下，每个产品有哪些功能，哪些功能对我们最有用记录下，最后来打个分，选最适合公司那套。

是不是？当然预算肯定是有，但不是首先考虑的。而且To B免费是存在风险的，客户会担心这免费有没有数据泄露风险，或者这免费试用指不定哪天供应商倒了，我做了几个月的项目就废了。

诸如此类都是To B客户比较担心的问题，所以，企业采购从来不是谁便宜我采购谁的，一定是谁对我最大价值采购谁。

二、To B获客不易 卖出产品≠客户成功

做To B的朋友都知道，To B获客不易。To C是东西卖出去了，消费者收到货；或者虚拟产品消费者下载完成，这个流程就算完成了。To B不一样，它卖出去那一刻只是刚刚开始，你要流畅的把它交付到客户手中，如果是涉及技术类的产品，可能还需要对客户进行一对一指导。对于SaaS类产品，如果产品没有使用，明年就一定不会有续费和留存。大家知道B端获客周期长，获客成本高。能否维护好客户关系，让客户在下一年继续订阅产品，是企业发展成败的关键。

三、决策人和使用人不同 难以两头讨好

To B销售部经常遇到一个问题就是：这个客户是来咨询的，我跟他沟通，但他需要下周才给我答复，因为是否购买是他上司做决策。这就是决策人和使用人不同的情况。

但只搞定决策人行吗？也不行，使用人是直接接触你的产品的，如果他都不深入使用，更不用说向决策人汇报产品的优势了。平衡好决策人和使用人也是一门重要功课。

四、真实需求难获取 多花精力了解客户刚需

第四类想谈的错误就是：以To C心态做To B，往往会主观臆想用户的需求，这个错误更可怕。因为做To C产品，自己可能就是核心用户，了解用户需要什么，痛点在哪里。但做To B产品，用户涉及各行各业，每个的需求都不是百分百相同，所以自己大多数时候不属于核心用户。

做To B业务，一定要在需求探索和客户访谈中多花几倍的精力，详细了解对方到底要什么，以及什么是最刚需的。否则你做出来的产品可能只是“你觉得”对方需要的。

下期我们聊这些：

五、项目制很难规模化 要用标准化产品满足碎片化需求

六、To B比To C注重基于流程的执行力 组织能力建设很重要

七、重产品 轻销售

八、先服务大B还是小B？

九、耐心很重要 To B创业注定周期长

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