上次我们聊了做To B业务最易犯的9类致命错误中的前四点【戳此回顾】

一、To C关注价格 但To B更关注价值

二、To B获客不易 卖出产品≠客户成功

三、决策人和使用人不同 难以两头讨好

四、真实需求难获取 多花精力了解客户刚需

这一次我们分享的是：

五、项目制很难规模化 要用标准化产品满足碎片化需求

六、To B比To C注重基于流程的执行力 组织能力建设很重要

七、重产品 轻销售

八、先服务大B还是小B

九、耐心很重要 To B创业注定周期长

五、项目制很难规模化 要用标准化产品满足碎片化需求

做To B，肯定会接到大项目。大项目诱人，但一般客户都有定制化需求。用我们标准化产品应对客户的定制化需求，客户不满意；但腾出团队人员去满足客户这些定制需求，就会面临风险：我们从一个产品公司，变为项目制公司，人力资源易浪费，且很难实现规模化。怎么办呢？小微的建议是用标准化产品满足碎片化需求。

有一句话这样说的：解决客户问题，能用产品解决，就不要用服务解决，能用服务解决就不用咨询解决。咨询工作尽量服务化，服务工作尽量产品化。因为一旦你的模式越来越依赖于高阶的人力，企业一定很难规模化。

大概意思就是：在对接客户时，每次遇到客户一些新的需求我们不能为了满足而抽人手专门对接，而是需要将这些需求转化为产品新功能固定下来，这样在之后遇到类似需求，就不用额外增加资源，性价比更高了。

六、To B比To C注重基于流程的执行力 组织能力建设很重要

To C我们了解，这种类型通过产品就能完成用户价值的交付，所以它的团队比较简单，对组织能力建设没有很高要求。但To B业务就不一样了，开发产品、销售、服务、客户成功等，To B必须要多部门的协同配合，这就对组织能力提出了更高的要求。在日常工作中，领导层要有意识的做好组织能力建设，为服务客户的高效率打好基础。

七、重产品 轻销售

有句话这样说的：To C的老板都是首席产品经理；To B的老板，都是首席销售。我们之前第二点提到过：To B获客不易 卖出产品≠客户成功。卖出产品后续的服务跟进、关系维系是重中之重。所以做To B业务，销售很重要，获客周期完全实现非常需要销售在后期持续稳定的跟进。如果还像To C重产品、轻销售，很难盈利。

八、先服务大B还是小B

在前面我们已经提及过，To B产品SaaS类产品，都非常依赖于recurring revenue，就是客户留存带来的持续性收入。在前期的合作中你投入了大量的资源促成了这个单，但如果只服务一年，那你有可能是亏损的。

所以当时这些做“小B”的To B企业活得都很艰难。很多人不禁反思，又都开始转型，针对政府和付费能力很强的传统企业做大B的生意。

做大B有哪些好处呢？1、客户方有钱，信誉比较高；2、大B客户对你的品牌宣传也有帮助。缺点是经常面临很多定制化需求。

做小B又有哪些好处呢？1、产品标准化程度高，没有个性化定制。但是坏处也很明显，就是小B付费能力弱，因此你必须得把获客成本降下来。所以选择哪个，还要根据实际情况来判断。

九、耐心很重要 To B创业注定周期长

前面我们已经提到很多，都表明 To B创业周期长。比如企业真实需求的获取就比 To C长，还有研发速度，采购阶段客户的决策流程又会偏长，最终获客周期就会比较长。所以耐心很重要，要做好打长期战的心理准备。

9类要避免的错误就分享到这里了，欢迎持续关注我们栏目，下期见。

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