随着B2B企业获客压力的增大，市场营销在获客上的投入变得越来越慎重。甚至很多B2B企业的市场营销需要一边开源扩大获客渠道，拉来高质量线索；一边还要辅助销售完成企业营收的KPI。
在这个背景下，市场部该如何“自救”呢？主动加入线索生命周期管理是一个不容错过的方向。今天小微就为大家分享B2B市场营销的一些经验：线索生命周期管理有什么价值？
一、线索生命周期管理背景
前面我们提到了市场营销进行线索生命周期管理的背景——因为获客压力增大。在此背景下，B2B市场营销核心要做好两件事：
开源：广吸引，活动（线上/线下）、SEM、SEO、BD、内容营销等渠道进行曝光，做好推广、集客、引流阶段；
节流：促转化，做好用户成单的转化及精细化运营，保障每条线索的过程可知、可追踪、可溯源、可优化，提升获客渠道的质量和数量。
市场团队配置方面以下内容供参考：企业营收在1亿以上营收规模的市场团队配置建议在10人及以上：
内容营销组：2-3人，负责品牌建设和新媒体运营、内容营销、媒体关系维护；
线上营销组：2-3人，负责SEO、SEM、信息流、官网建设等直接获客体系；
线下营销组：3-4人，负责全国沙龙巡展、一线城市的峰会、第三方展会、上下游生态伙伴会议等；
商务拓展组：2-3人，负责生态渠道BD、集成商BD；
用户运营组：1-2人，负责用户的产品学习培训、官网用户社区、用户微信群的运营等工作；
设计师：1-2人，支持团队所有对外输出的视觉体系。
对于市场价值而言，线索到成单的周转周期越快，成单的量越多，回款越快，市场营销就能够更高效的进行下一步的营销获客动作，ROI也越高。
这当然是一个理想的情况，实际上，由于线索一般从市场对接到销售手里，这一个交接往往不是很顺畅，可能会有商机来回推诿、互相抱怨等问题。
这时候，市场营销主动加入线索生命周期管理就是一个不错的解决办法。
二、线索生命周期管理价值1：
1.当市场进入线索生命周期管理时，对于线索量不够/质量差的问题，市场团队能根据管理过程得出自己的客观判断：是确实线索量不够还是在与销售团队配合环节出现了问题。
对于销售而言，重点工作是关单，由于关单占据了销售的大量时间，因此销售需要的是高质量的商机，如果商机质量较差，对于销售而言，相当于需要一定工作量做培育转化工作，销售通过平衡利弊，必然在其跟进的项目中，进行取舍，重点跟进能够优先成单的客户。因此我们发现，市场和销售各自利益的不一致是导致配合鸿沟的根本原因；
2.基于获客数量的上升，预算成本的上升，企业在ROI的要求逐步提升，而对线索生命周期的追踪，有助于对公司所有的获客渠道、各个渠道的投入产出比、获客渠道线索周转周期、各个渠道之间的辅助关系有通盘的了解，有助于市场团队在组合营销中的资金投入和人力投入合理配比，源源不断的保障高质高量的线索获取；
写在最后
通过线索生命周期管理价值点的挖掘我们会发现：B2B市场营销重点工作一个是扩大线索量、提升线索质量；二是确保市场和销售之间的配合体系完善。
B2B市场营销的线索生命周期管理除了以上价值，在企业不同的发展阶段还能引导企业关注重点方向，更好的配合销售完成不同发展阶段的目标。下一期我们将聊聊【线索生命周期管理对企业三个不同发展阶段的价值是什么】
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