上一期我们聊到【线索生命周期管理有什么价值】感兴趣的朋友可以回顾下，今天我们继续分享线索生命周期管理在企业不同发展阶段有什么价值？

对于B2B企业市场的发展，一般将其分为三个发展阶段：

1.从0到1：精细化运营阶段——1-3年的初创企业

初创企业产品尚未成熟，商业模式还未被验证。所以此阶段我们称之为精细化运营阶段。什么意思呢？就是什么都不求多，只求精——产品要用心反复打磨，商业模式要耐心验证价值，客户不图多，但要有意识的整理标杆客户。

进一步发展后，产品成熟度提高了，标杆客户也随之增多，这时候市场营销可以开始尝试的进行资金投入，比如参加线下线上活动、SEM运营等，但这一阶段问题也随之而来。比如：① 尽管业务量上升，但产品完善度还不足以完美服务客户，所以很多B2B产品前期免不了定制化开发工作。可前期恰恰是研发、售前、运维等资源有限的时候，所以很容易出现客户资源分配意见不统一的情况。

② 问题2就是，产品前期客户转化失败后，客户的信任基础也会失去，即使以后产品成熟再去联系这批客户也很难再建立合作，甚至客户可能早就另寻他家了。

针对初创阶段这些问题企业可以怎么做呢？小微结合自身经验判断：此时企业内部当务之急就是形成高效的配合，及时发现、及时解决外部问题（客户成功）及内部问题（组织的高效配合），一举攻下来之不易的客户。市场营销重心可放在精细化运营方面，有针对性参加活动，线索不求多，力求和当前产品成熟度的阶段匹配上，品牌重心围绕在产品的核心点优势和成功客户案例上进行发力和宣传。

同时，市场团队在此阶段，通过对线索全生命周期的跟进，可以真正梳理清楚：

①目标顾客群体

明确市场上存在经济性购买者群体的共性痛点，以及如何为销售提供组合渠道（直销、代理、集成商）和这一目标群体客户建立联系，以及能够让这一经济购买群体的预算支付企业产品&服务的售卖价格；

②强有力的购买理由

企业的产品所带来的的经济收益促使所有理性的购买者购买我们的产品，真正能够凭借B2B企业最终所交付的产品及服务解决掉客户当前遇到的问题的理由有哪些；

③整体性产品/解决方案的提供

哪些合作伙伴未来是能够继续和深度紧密结合，共同为客户提供整体性解决方案的强力合作伙伴；

④了解行业竞争

哪些是强有力的竞品，各自的产品和行业侧重点是哪些，了解那些已经领先于我们成功地跨越鸿沟，并且已经在我们瞄准的空白市场占据一席之地的竞争者，我们现在打算解决的这个问题是否已经被对方捷足先登；

以上问题的清晰认识，有助于市场团队在下一阶段，企业的快速发展期，辅助销售，将营销重心放在企业目标群体的认知建立、获客转化、强化品牌上。

2.从1到100：精准化运营阶段——3-5年企业

企业在第一阶段夯实了产品价值、组织的高效配合，过了跨越鸿沟之路，进入快速发展阶段，这就成为前端营销（市场&销售）同学拿下相应行业头部及腰部客户以及品牌宣传和系列获客营销动作的强有力后盾。

随着产品成熟度及服务体系的不断完善，企业将会定位一定数量的行业扩张战略目标，通过产品矩阵，扩充目标客户群体/upsell，增大营收。

同时业务的扩张要求市场获取更多的优质商机。此阶段市场重心将放在：配合销售完成战略行业目标群体所在渠道的精准投放及客户的培育上。

3.从100到N：广撒网运营阶段——5年及以上企业

通过5年的沉淀，产品、客户服务体系、组织相对成熟和完善，此阶段企业开始了扩张阶段，通过不断丰富自己的产品矩阵，并且产品矩阵会不断向上游/下游深耕，行业全面开花，扩大目标受众，增大营收。

市场营销重心可放在：配合销售，完成各个行业线的开拓，提供源源不断的Leads以及销售漏斗下沉，深化用户运营，力求缩短成单周期，以及更多品牌资产和IP的打造。

通过在不同阶段对线索生命周期的追踪，对于市场营销团队而言，能够有相对清晰的认知：在不同阶段如何做出更好的市场人力及资金投入，以便更好地完成以下两个过程：

品牌：低成本买目标群体认知；

效果：高效在认知基础之上完成客户成功；

同时，根据不同阶段，建立并完善符合当前阶段的配合体系：

一是奠定销售后来者遵从流程和制度。防止随着业务扩大，销售人多，再弥补配合鸿沟，会有很大的难度，所谓的船大难掉头；

二是保障线索价值最大化。

写在最后

在B2B市场营销领域，线索生命周期管理对于企业三个不同发展阶段都有很好的引导作用。

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