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B2B企业如何进行销售线索培育和营销转化?
237 2021-04-26 14:28 Ruby

1、定义线索质量标准

B2B企业需要基于公司的目标客户和业务现状,定义什么是质量合格的销售线索?那如何定义呢:B2B行业的客户多为企业客户,在建立用户档案时,标签需要考虑目标客户的商业模式是什么?公司或部门规模有多大?预算是多少?是否已经使用了相关产品?准备何时使用我们的产品?哪些人会影响他们的购买决策?

之后,对该线索的质量做出定义,标准不宜过于严格,这样会导致机会线索被浪费,但也不宜过于松弛,会因此带来大量低价值线索。所以,B2B企业对于线索的定义需要找到平衡点,权衡利弊,也可根据后期实际情况进行调整,筛选出能够通过培育促成销售转化的高质量潜在客户。

2、利用裂变活动、全员营销获客

传统的信息量类广告成本高、产出差。B2B企业可以尝试通过社交媒体去获客,目前<微信>是中国市场上重要的营销渠道之一。

通过“老带新”的裂变营销模式,客户将营销内容发给朋友、分享朋友圈等,带来新粉丝,从而获得相应奖励(如优惠券、红包、实物产品等)。

3、多渠道联动线索培育

线索培育需要持续与潜在客户保持联系、互动,建立起客户信任。即使目前客户没有购买意向,也会在你与他的不断沟通、建立信任过程中逐渐形成品牌认知和忠诚度,后期当他们有同类产品购买意向时,第一个想到的便是你的品牌。B2B企业可以通过邮件、短信、微信等渠道,利用营销自动化,将对的内容在对的时间发送给对的人。后期根据客户的打开、点击、回复、下载、预约等行为,进行下一步的销售行为跟进或营销策略部署。

4、高相关度内容培育

B2B企业可以通过创作高相关度的内容与潜在客户建立联系,提升品牌知名度,确保潜在客户在购买同类产品时会考虑到自身品牌。在内容创建的过程中,企业需要洞察消费者心理,直击消费者痛点,并通过内容逐步引导潜在客户与我们进行沟通交流,并最终完成销售转化。

5、区分线索质量,引入线索评分机制

销售线索评分是指对销售线索进行客观的打分排名,其重点是生成销售就绪的销售线索,随后将这些销售线索由运营部门传递给销售团队进行进一步跟进。

销售线索评分机制的作用:
①度量营销活动的成效;         ②减少销售就绪线索的数量;
③协调跟进,提高转化率;       ④客观评估新线索的潜在价值;

6、打造线索从市场到销售间的反馈闭环

销售线索培育的目的无疑是提高线索质量,因此B2B企业需要不断测试线索质量是否在不断提高,并得出结果。

具体内容包括:

①从最初发现潜在客户并进行线索培育再到最终的销售转化,你花费了多长时间?

②经过线索培育后的高质量客户,再经过销售团队的跟进后的转化率如何?

③从销售团队获取反馈,检验目前用于提高销售线索质量的方法是否有效,为后续线索培育方案的制定提供可靠依据。

 

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