B2B营销非常看重客户案例传播。通过客户案例，能够还原应用场景，形象生动地展示用户需求和产品是如何应用以满足相关需求的，能够充分地传递产品价值，让同领域类似需求的企业中的相关人员感同身受，有助于推动购买决策的完成。那么B2B企业如何产出优秀的客户案例呢？
一、调动客户的配合积极性
1、维护良好的客户体验和客情关系
客户不愿意配合，可能出于很多原因，但是保证良好的客户体验和客情关系，这是第一步。
如果你的客户体验不好，他在工作中的应用效果再好，他也不会配合你。当然，这里的客户体验包含产品功能体验也包括服务体验，很多toB产品就是服务，要有好的应用效果就离不开好的服务，体验差也难以有好的应用效果。这就需要我们不断提升客户服务工作或者建立客户成功/客户运营的工作体系。
如果没有客户成功部门，客情一般由销售部门做日常维护，市场人员自己贸然与客户沟通可能难以得到响应，由销售或者客户成功帮忙协调效果会更好；当然如果企业有建立客户成功部门，客户服务、客情维护和案例生产就都由同一部门来负责，开展起来会更有效率、效果更好。
2、考虑提供合适的优惠活动或者利益
给客户以实际利益以支付其配合所付出的成本。如提供购买产品服务时可以使用的折扣券、现金抵用券，直接赠送增值服务或新产品，如赠送培训课程等。
没有个人或机构的时间、人力的资源是免费无成本的，要使用这些资源，直接给予补偿是促使其同意或者推动内部申请时的很重要的影响因素。
3、将客户案例转变为客户的品牌推广
这也是利益交换的一个角度，让客户不是觉得在配合你的工作，而是将其打造成为帮客户做品牌推广的一个机会。
可以从打造品牌栏目、有影响力的市场活动或者提供更多媒体曝光的渠道资源，帮助你的客户品牌触及他的更多目标消费者、同行、投资者或政府部门，将案例传播与客户品牌宣传同等重视。这样，客户的配合意愿更有可能被调动起来。
二、更有效地采集资料
在采集资料前，有意识地列出所需信息的架构，一般包括：
· 客户是谁，什么行业、服务什么客户、提供什么产品？
· 应用场景，客户的需求是什么、需要解决的问题是什么、希望达成的目标是什么？
· 客户购买决策中的主要因素有哪些？他对我们的产品最认可的地方在哪里？
· 应用过程中，如何确保实施落地？客户遇到了什么问题和挑战？我们是如何和客户一起解决这些问题和挑战的？
· 客户是否达到了预期的目标？效果如何用数字衡量？
· 客户有没有新的需求或者给我们的改进建议？
准备好这个框架后，就可以采集资料了。资料的主要来源有：客户管理系统中录入的客户信息、客户使用产品服务的后台数据、对客户和自己公司内部相关人员的访谈、应用场景的记录等。
1、客户管理系统中录入的客户信息
客户画像是客户案例的基础，由此我们了解客户是谁、在做什么和基本的需求等信息。这就要求公司的销售或者运营在录入客户信息时，尽量收集齐全准确的信息，并在服务过程中持续补充完善。这样，可以让市场人员能描绘出客户信息，更好地开展资料搜集和案例生产的工作。
2、客户使用产品服务的后台数据
如果你的产品是SaaS产品，可以观察客户使用产品的相关数据，如登陆活跃情况、各项功能的使用频率、遇到哪些问题并寻求了帮助等，了解客户对产品的应用深度、最认可的功能。
3、人员访谈
直接使用产品的工作人员、管理相关业务的管理人员或者与产品发生接触的客户的客户，都会对产品有直观的认识和一定的分析总结，与他们深入访谈，了解事实、细节和感受，有助于更好地进入场景，掌握真正有价值的信息；自己企业内部为客户提供服务的人员（销售、客服、运营、技术支持等），了解客户遇到的问题，提供了支持和帮助，对场景更为了解、也更了解产品的应用情况，与他们沟通有助于我们掌握全面且有深度的资料。
4、应用场景的记录
在征得客户授权同意的情况下，可以来到应用场景之中，观察并记录具体的应用情况，甚至可以采用仪器检测、影像记录的方式，掌握相关的资料和数据再进行分析，得到相对客观、更为真实的内容。
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