B2B营销非常看重客户案例传播。通过客户案例，能够还原应用场景，形象生动地展示用户需求和产品是如何应用以满足相关需求的，能够充分地传递产品价值，让同领域类似需求的企业中的相关人员感同身受，有助于推动购买决策的完成。那么B2B企业如何产出优秀的客户案例呢？【B2B营销：如何产出优秀的客户案例？(二)】
三、让内容更吸引人、更有价值、更具可读性
1、创作一个有吸引力的标题
尽量少用类似“xx产品解决xx问题/xx产品带来xx改变”这样泛泛的标题，更没必要言必提自己的公司帮助客户实现xx。
我们可以尽量让客户品牌出现、进入场景、用具体数据说话，这样才能拉近与客户的距离，让目标客户更感同身受，有更具体更真实，让人更有读下去的欲望；也可以使用设问句，先提出问题引发客户思考，吸引其阅读下去。如：品牌启用xx数字化方案，成本降低xx%、营收增加xx%
2、内容框架四模块：前言介绍、需求分析、解决方案、成果价值
一般来讲客户案例至少包含这四个模块的内容，齐备则能有效地诠释产品价值、引发客户的认同，具体的组织顺序可根据具体情况调整确定。
· 前言介绍
这部分要介绍客户，除了介绍客户基本信息，如行业领域、提供的产品和服务，所服务的人群等，更要突出客户的亮点，如行业地位、市场规模等，力求让读者了解客户大概情况并留下深刻印象。
这样，读者可以更好地开始阅读案例，同时实现了对客户品牌的推广，也可以借用客户的品牌为我方品牌背书。
如果遇到确有客户不愿意露出品牌，则在征得客户对案例内容的传播许可后，隐去客户品牌名称做脱敏处理，仅做情况介绍即可。
· 需求分析
针对客户的实际需求进行分析，他们在什么场景下产生了需求，需求关联哪些利益相关者，具体的问题和挑战，他们希望得到什么的支持，这些问题都是需求分析的重点。
可以直接明确地提出客户的价值诉求，如降低时间成本、人力成本或者金钱成本，提高工作效率、保持高速增长、提高作业合规性、提高获客效率等。清晰的价值诉求，配合以具体的场景还原和需求分析，能够触发有类似需求的受众，吸引他们的注意力和启动决策思考。
· 解决方案
面对客户的需求，我们是如何提供解决方案并帮助客户实施应用的？
在一部分，需要针对客户需求提供具体的解决方案，包括具体的产品或功能介绍、产品组合或者应用策略、落地实施的组织过程和关键动作等。让读者能够清楚地看到我们的思路、了解具体产品，并放心我们会帮助其完成应用直到解决问题。
· 成果价值
一定要展示具体的成果价值，如是否完成了设定的目标，价值诉求得到何种程度的满足？可以通过实际数据的展示，如降低运营费用的具体金额、营收增长的数据、获客过程中缩短的时间等，清晰可见、直观可信。
此外，可以用客户证言的方式来表现，一线人员的实际应用体验、管理人员的数据分析，甚至是直接的表扬认可，都可考虑呈现在具体的内容中。这样，让读者能够感知到我们所能提供的价值。
四、几个内容创作的tips
1、创新内容策划和丰富媒体形式
除了常见的案例分析之外，可以尝试人物访谈、培训、讲座、论坛等多元内容，除了文章外可尝试报告、长图、H5、视频等多种的媒体形式。这样，内容更具可读性，会收到更好的传播效果。当然，这需要根据你的目标人群的媒介素养、媒体资源、人力禀赋等来具体决定和策划。
2、善用人物证言
客户内部员工、自己企业人员、客户的客户、行业专家甚至监管部门人员，如果有可能，尽量请他们现身说法。越贴近一线、分享自身经验、用个人声誉背书，你的内容越具有可信力，越容易被读者认可。
3、数字更有力量
要善于在内容中运用数字，因为数字更有说服人的力量。首先，数字更容易引起人的注意，很容易在冗长的内容中抓到人的眼球，从而留下印象；其次，具体的数字记录更真实，容易开启信任的大门；数据提供了可量化的指标，给别人对成果和价值的评估提供了便利，更容易推动决策完成。
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