如何瞄准目标客户线索？首先要建立理想买家画像；第二，筛选并匹配潜在用户；第三，确定联系人的买家角色。
一、建立理想买家画像（IBP）
首先，需要对潜在目标客户建立详细的人物画像，包括：
1、人口统计学：年龄、资历、薪水范围；
2、心理统计学：态度、信仰和偏见；
3、工作动态：洞察力、痛点、战略偏好；
4、关键挑战：目标、策略、阻力；
5、背景：职业路线、过去的角色、技能；
准确而清晰的IBP是重要的，一方面帮助市场找到潜在客户中最重要的联系人；另一方面，帮助销售了解潜在客户。市场团队可以和销售共同完成用户画像，但是市场团队应该引领建立买家画像和故事。
二、筛选并匹配潜在客户
在建立了理想买家画像以后，就需要去寻找足以匹配的联系人，并且对联系人做打分/分级等动作。那么如何从众多线索中，筛选出和理想用户画像更匹配、最后更有可能成单的潜在客户？目前主要有四种模式来解决这一问题：
1、依赖直觉和经验。
2、将人工和手动收集的基本数据加载到电子表格中并进行评分，以接近理想客户。
3、添加具体的数据（例如意图、销售触发因素等）再进行评分和建模。
4、使用预测分析工具处理大数据集以驱动复杂模型。
三、确定联系人的买家角色
B2B通常是多人决策，因此当筛选潜在客户以后，这还并不够，为了提高效率，必须寻找打开该公司的最好突破口，即通过买家角色来确定最佳联系人。
根据潜在客户的职位、工作职能、原则、资历和他追求的优先事项，你可以确定他在决策团队中担任何种买家角色。具体来说，买家角色包括如下几种：
1、发起人（initiator）：启动决策过程的人；
2、决策者（decider）：谁做出实际的购买决策；
3、买方（buyer）：选择供应商并管理采购过程的人员；
4、影响者（influencer）：谁对规范和评估做出贡献；
5、使用者（user）：实际使用产品或服务的用户；
6、门卫（gatekeeper）：谁控制进出公司的信息流。
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