瞄准潜在客户,其实是在找到正确的人。那么如何与潜在客户建立联系呢?这需要掌握商业洞察力,以便在初次触达的时候就打动潜在客户。
一、商业洞察力的内容要素和表现形式:
1、商业洞察力的内容要素
商业洞察力有两部分要素:第一,事实、数据、行业趋势、经验和观察结果等信息;第二, 体现客户需求(如业务增长、增加利润和减少损耗);将两者结合起来得出的独特结论可以被看作是商业洞察力。具体来说,它可以包括:
·最佳实践的总结和建议;
·对紧迫问题的新见解;
·同行公司如何解决相同问题;
·可靠的数据为挑战提供了新的线索;
·专家对趋势和未来的看法;
2、商业洞察力的表现形式
网页浏览、网络研讨会、直播课程、白皮书、1V1视频、论坛、电子书...
二、如何获取商业洞察力?
1、不同级别的研究和互动方式
有价值的、和客户相关的商业见解来自于研究,但针对不同级别的线索,研究深度是不同的,且互动方式也有所区分:
T1级别:深入研究,把每个客户当作“一个市场”,具有深入的背景研究、详细的客户计划以及完整的需求清单。针对该客户,所有的互动都是定制化、个性化的。
T2级别:中等深度的研究,研究水平较低,但互动过程是个性化的或定制的。也就是说,基本不群发邮件和微信模板消息,每次接触都是个性化的、经过审核的。
T3级别:针对这类客户,只需要在3分钟内研究“3件事”:基于行业、公司以及个人的事实或见解。在互动方式上,在某些渠道(如微信模板消息或者电子邮件)上发送非常简单的定制化内容,同时也在其他渠道上投放针对其细分市场的标准化信息,如在线广告等。
2、T1级别的商业洞察力配置文件
T1级别的潜在客户研究要求非常高,需要联合销售人员和其他营销人员来实现。
·市场动态规模、增长、成熟度、中断情况、竞争对手...
·公司收入,盈利能力,增长,市场份额,股票表现,前景,收购,历史...
·领导力、购买团队、稳定、文化、价值观、关键角色、态度、偏好、偏见...
·关系组织结构,报告,权力中心,采购团队...
·战略商业模式、优先事项、战略计划、成功、失败、空白...
·把你公司和他们的任何东西联系起来:过去的工作,协会会员...
·历史记录:完整查看您以前与帐户的交互(电子邮件、会议、交易)...
·技术竞争解决方案、补充解决方案、协作解决方案...
·敲门砖:大学关系,家乡,运动队,兴趣,出席活动...
3、从何处获得商业洞察力相关的信息?
·公司网站/年度报告/分析师报;
·新闻稿/博客帖子;投资者关系;
·行业媒体/金融媒体/KOL和社会化媒体;
·演讲和会议;
·产品和技术文献;
最后,小编分享一款免费的市场营销工具:<识微互动>,该工具里面设计的一系列功能能够帮助企业提升客户线索数量和线索质量,降低获客成本,详情可点击下方链接申请使用账号↓↓↓