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如何获取商业洞察力?附内容要素和表现形式
685 2022-09-02 15:07 Ruby

瞄准潜在客户,其实是在找到正确的人。那么如何与潜在客户建立联系呢?这需要掌握商业洞察力,以便在初次触达的时候就打动潜在客户。

一、商业洞察力的内容要素和表现形式

1、商业洞察力的内容要素

商业洞察力有两部分要素:第一,事实、数据、行业趋势、经验和观察结果等信息;第二,  体现客户需求(如业务增长、增加利润和减少损耗);将两者结合起来得出的独特结论可以被看作是商业洞察力。具体来说,它可以包括:

·最佳实践的总结和建议;

·对紧迫问题的新见解;

·同行公司如何解决相同问题;

·可靠的数据为挑战提供了新的线索;

·专家对趋势和未来的看法;

2、商业洞察力的表现形式

网页浏览、网络研讨会、直播课程、白皮书、1V1视频、论坛、电子书...

二、如何获取商业洞察力?

1、不同级别的研究和互动方式

有价值的、和客户相关的商业见解来自于研究,但针对不同级别的线索,研究深度是不同的,且互动方式也有所区分:

T1级别:深入研究,把每个客户当作“一个市场”,具有深入的背景研究、详细的客户计划以及完整的需求清单。针对该客户,所有的互动都是定制化、个性化的。

T2级别:中等深度的研究,研究水平较低,但互动过程是个性化的或定制的。也就是说,基本不群发邮件和微信模板消息,每次接触都是个性化的、经过审核的。

T3级别:针对这类客户,只需要在3分钟内研究“3件事”:基于行业、公司以及个人的事实或见解。在互动方式上,在某些渠道(如微信模板消息或者电子邮件)上发送非常简单的定制化内容,同时也在其他渠道上投放针对其细分市场的标准化信息,如在线广告等。

2、T1级别的商业洞察力配置文件

T1级别的潜在客户研究要求非常高,需要联合销售人员和其他营销人员来实现。          

·市场动态规模、增长、成熟度、中断情况、竞争对手...

·公司收入,盈利能力,增长,市场份额,股票表现,前景,收购,历史...

·领导力、购买团队、稳定、文化、价值观、关键角色、态度、偏好、偏见...

·关系组织结构,报告,权力中心,采购团队...

·战略商业模式、优先事项、战略计划、成功、失败、空白...

·把你公司和他们的任何东西联系起来:过去的工作,协会会员...

·历史记录:完整查看您以前与帐户的交互(电子邮件、会议、交易)...

·技术竞争解决方案、补充解决方案、协作解决方案...

·敲门砖:大学关系,家乡,运动队,兴趣,出席活动...

3、从何处获得商业洞察力相关的信息

·公司网站/年度报告/分析师报;

·新闻稿/博客帖子;投资者关系;

·行业媒体/金融媒体/KOL和社会化媒体;

·演讲和会议;

·产品和技术文献;

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