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改变客户行为的4种“心理驱动”营销
36 2020-10-21 20:57:45 FR

今年经济环境艰难,可能很多需求会压缩或者降低预算。但是作为营销人员,我们依然要把拉新、转化作为重点工作。除了要更好地运用营销技术,我们不妨尝试利用心理驱动因素来帮助企业获得吸引力,这种“心理驱动”也是营销策略的一部分。

下面小微会分享4种“心理驱动”营销策略

一、社会证明

 这是一种人们参考他人行为来指导自己行为的心理现象,无论是购买商品、决定餐厅,还是社会交往等,都会有这种因素的体现。

举例:Apple门店前排队购买新机的情况,确实影响了人们对手机价值的认知,吸引人们效仿排队人员进入门店浏览相关Apple产品。

启示:有相关研究显示,如果您的网站上展示了产品的正面评论,是完全可以增加270%的转换率的!由此可见,您可以根据相应的业务,找到适当的方法来调整制定适应社会证明的营销策略。比如,如果您是本地服务供应商,则可能会专注于获得褒奖您的权威推荐资料并将其放在您的网站上;如果您是一家技术公司,则可以创建成功案例的研究和实践,或者展示您的客户与合作方如何从您的产品中受益,属于营销技术公司的我们就这么做了。一旦您提供其他人喜欢您的业务的证明,您的潜在客户就更有可能尝试选择您的公司。

二、锚定效应 

锚定效应是指当人们在想要评估某件事情的时候,可能会拿一些比较特定的数值作为比较,简单来说就是在做决策的时候可能会受到已知或者熟悉信息的影响。

启示:绝大多数的消费者,在进行购买行为时,心中是不存在一个明确的价值体系的。因此如果我们通过适当的营销,为消费者构建一个价值体系,那么就可以引导消费者的行为。 

营销人员可以根据信息引入的顺序去影响客户的行为。由于客户倾向于在顺序信息中赋予第一条信息更多的权重,因此他们会在一定的时间里无意间改变对商品价值的看法。 

三、目标梯度

1932年,行为心理学家Clark Hull观察到,动物在接近食物来源时会跑得更快。这项观察最终导致了目标梯度假说的产生,这一假设对当今的营销人员和用户体验设计师具有重大意义。

启示:把目标梯度这种心理驱动因素应用到网站、APP或者小程序上,也可以为加速转化带来惊喜。

举例:如果您是一家具有复杂报价系统的B2B公司,则可以创建进度条以突出显示您的潜在客户距离完成购买更近了一步。毕竟,一旦让客户看到终点线,他们就有可能竞相超越终点线以实现目标。

再比如,如果您的公司会员注册流程比较麻烦,为了促使用户完成注册,您可以把复杂的注册过程不断拆分成一个个小目标,让用户一直处于即将实现目标的状态,同时也提供“跳过”选项,避免用户在不知道该如何填某一项时马上放弃。

四、损失规避

损失规避是指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受。人们在获得收益或避免损失之间做出选择时,无论希望获得多少收益,往往都会为避免损失做出更多的行动。 

举例:假设您在一家SaaS公司工作,而您正在评估是提供折扣还是免费试用以获取新客户。通过了解与损失规避相关的含义,您可以看到通过提供软件的免费试用版可能使您获得更好的结果,也会使用户变得依赖于平台。毕竟,客户更不愿意放弃自己拥有的东西(或需要的东西),去为了获得新的东西再花费金钱和精力。

以上四种心理学因素在营销方面的使用案例其实还有很多,事实也已经证明,当在不确定的经济环境中开展业务时,消费者的认知倾向和心理驱动因素会持续地影响着行为。

营销其实是简单而复杂的手段,需要不断地研究人类心理,这些心理因素有效应也是因为人们的某些特质所以才会如此见效,甚至让人大概率上无法逃脱。所以,我们要做的就是根据企业所处的行业,筛选群体的特征,选择匹配的心理学因素加以优化,并融合进营销策略中,将“潜移默化”改变消费者行为的效果实现最大化。

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