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B2B市场营销:市场和销售部门有哪些常见沟通问题?该如何解决?
218 2021-01-13 11:12 FR

前两期小微主要分享了“线索生命周期管理”对于市场营销的价值点,今天我们继续探讨“B2B市场营销”领域,但主题是“市场和销售部门有哪些常见沟通问题?该如何解决?”

市场和销售部门就像连体婴儿,市场部门收集的线索需要销售部门跟进转化,销售部门的绝大部分客户也需要市场部门从外部引流进来。两部门的配合沟通对于整个公司年度目标达成非常重要。市场和销售部门有哪些常见沟通问题,这是我们首先需要了解的。

1. 市场&销售常见的配合沟通问题

① 利益不一致

市场为商机负责,销售为业绩负责,由于KPI的不同,导致各自关注的目标侧重点不同。这会出现什么情况呢?销售抱怨市场转来的商机不够、质量度差,市场抱怨销售没好好跟进,但其实问题的核心是没有形成漏斗转化闭环。

② 对市场部门存在误解

如果采访其他部门同事他们怎么看待市场部,通常会得到这种答案:“市场部就是不断地花钱啊””市场部应该是专门做活动的部门吧”。这其实就是市场价值和工作内容不被理解,所以工作中寻求配合时得不到很好的响应。

2. 市场&销售配合沟通问题引发什么后果

以上两种配合沟通问题长期得不到解决会引发什么后果,比如:市场做活动,让销售邀请客户,销售邀请到场的人数不达标。就是因为双方利益不一致:对销售来说,从线索到成单客户这个过程非常不容易,能邀请一趟实属不易了,你们市场举办活动,给我带来的实际效果和价值并没有多少,我自然没有动力去邀请。

这种现象长期不去解决,市场部会越感疲乏,销售会越有抱怨,最终双方的沟通鸿沟就越来越大。该如何解决呢?

3. 市场&销售&其他团队配合沟通问题的解决方法

① 统一思想,统一目标

我们之前谈到“利益不一致”问题,这就需要两边部门负责人在年初开一次联合会议,说清楚配合沟通不当造成的的危害,统一思想,统一两方部门的年终目标。

② 消除对市场的误解

市场是对外的第一渠道,市场所有对外的输出(活动、内容等)工作需要其他部门协同配合,如果误解不消除,效率往往会很低,最终效果也不如预期,因此要在企业内部所有员工头脑里建立对市场的定位的统一认知及价值的认可,提升配合效率,有助于市场深入营销过程中的执行;

③ 换位思考,建立信任

市场部也需要换位思考,转变身份为销售,好的办法就是自己和销售有选择的跟进整个线索生命周期,去多次拜访客户、进入POC交流群,真正和销售融为一体。试想:假如我是销售,市场转来了商机,有成单机会,有钱赚,市场和销售的信任会越来越深,配合越来越默契,基友情就此埋下种子,生根发芽;

④ 利他主义

如果市场部一开始就树立“为销售提供以高质量线索”的目标,后续市场营销工作多在高质量线索方面探索,销售得到了比预期更好的成单客户,收获更高的利益,以后市场部有合理的配合诉求,销售怎能不满足?

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