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B2B线索运营管理指南(二)
684 2021-11-05 16:23 Ruby

线索贵,转化率低一直是困扰B2B市场人的难题,由于B2B采购的决策周期长、决策环节多,每一条辛苦得来的线索都有可能从中间环节流失掉。而线索运营管理,也许能够帮助企业改善这个问题。为了帮助B2B企业更好的进行线索运营管理,小编整理了有关:B2B线索运营管理指南,分为两篇文章,供大家参考:

【B2B线索运营管理指南(一)】

 

一、B2B线索运营各岗位职责

1、获取Leads负责岗位

①广告投放:负责线上广告投放和官网页面的持续优化;

②内容营销:负责根据各平台的特点和营销目标,进行内容规划-生产-推广-效果测量,提升目标受众对于公司的品牌认知度和美誉度;

③新媒体运营:负责各新媒体/社群的持续运营,对用户增长、促活、留存、转化和口碑传播负责;

④活动BD:负责策划组织线上和线下各类活动,拓展外部的渠道和媒体资源。

2、培育线索负责岗位

①SDR团队:

线索运营-inbound:通过电话/微信清洗市场线索,并进行分类分级,并通过内容和活动持续孵化,产出优质线索。

线索运营-outbound:主动开发潜在目标客户,并进行分类分级,通过内容和活动持续孵化,产出优质线索。

②社群运营:负责社群用户运营,借以增长手段和活动策略获取新用户,同时通过社群氛围营造、管理、加深用户对企业品牌、业务认知。

③产品市场:负责行业洞察和竞品分析,将产品功能和服务内容转化为市场材料,并提供制定合理的营销策略,为销售人员培训赋能,并把市场的需求及时同步给产品部,推动产品的优化迭代。

3、推进成交负责岗位

①售前:通过专业的产品讲解、总结行业案例,为销售输出行业/某客户的解决方案,配合销售进行打单,并持续对销售团队进行培训赋能;

②销售:开拓新线索,推动立项,成交客户,并持续维护客户关系;

③实施:根据客户的需求完成产品交付,保证客户的正常使用;

④客户成功:持续跟进客户的使用效果,及时解决客户的问题,促进客户增加使用部门和人数或购买更多的产品/服务。

 

二、B2B线索运营的管理Tips

1、实战模拟演练

①让公司不同岗位的人员扮演客户方不同的角色,让线索运营专员准备对应的沟通策略和话术。

②HR全程记录,重点考察线索运营专员对于公司和产品知识掌握的熟练程度、对于客户需求的挖掘、产品方案价值的陈述和引导到销售拜访的话术等。

③整理形成客户问题库和标准应答话术。

2、定期复盘

①线索运营专员日常的沟通话术、线索分类分级和SQL反馈情况需要定期总结复盘;

②主管需要定期抽查,严格衡量线索运营专员对于客户资格的判定和线索分类分级的准确度。

3、方法论总结

从线索的开发(SDR)、清洗、培育到转出各个关节都要逐一复盘,根据关键的数据指标分析有哪些需要优化的地方,形成标准化的运营指南,便于后续新人的复制。

 

三、B2B线索运营的KPI考核

1、MQL数量;

2、SQL数量、线索转出率(转出线索量/MQL数量);

3、SQL接受率(销售接受SQL数量/线索运营转出线索量);

 

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