对于2B企业而言，内容营销的重要性愈发突出。明确的内容策略，能够更好的为营销服务。那2B企业该如何制定内容营销策略呢？
完整的内容策略包括以下六部分：
1、内容规划：将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户旅程相结合，创建规划矩阵。
2、内容团队搭建：搭建自己的团队或请外援，同时需要与整个企业合作。
3、内容生产：重新定义高质量内容，在生产过程中运用杠铃策略。
4、内容传播：全渠道配合与渠道分析，并制定明确内容推送时间规划。
5、让内容产生销售机会：如何让流量变成销售线索，如何将销售线索变成钱？
6、内容测量及优化：内容价值策略指标及优化策略。
内容营销策略｜内容规划的三个维度
内容营销的目的，是通过内容，将潜在顾客拉入购买旅程，并最终购买。一方面，通过有吸引力的内容，吸引潜在顾客。另一方面，内容营销并不是直接售卖产品，而是将销售加速，通过内容，将顾客引入销售渠道的下一步。
为达到以上两点，在内容规划时，需要创建一个矩阵，将X轴的内容类型，与Y轴的用户类型，Z轴的用户购买旅程相结合。即，每一个内容都应有一个目标，将潜在顾客吸引到某一个购买阶段，并转移到下一个购买阶段。
通过关注以下几个问题，来完成内容的规划：
1、在这个阶段，面对的用户类型是怎样的？
2、在这个阶段，用户的问题和关注点是什么？
3、在这个阶段，需要回答什么问题？
4、什么主题和类别可以回答这些问题？
5、本主题内容的一些示例标题是什么？
这需要协调好用户类型、用户生命周期、内容类型三部分。小编将分为三篇文章去详细讲解~
第二部分：用户购买旅程
用户购买旅程，是用户在购买产品之前，不断了解产品，进而决定购买或者流失的旅程。购买者旅程，不是一个可预测的时间线，而是在一系列互相串联的时刻发生，且每个客户都不同。
相对于传统的销售流程，当今的B2B购买决策流程已经改变，越来越多的购买者习惯自己收集大量信息，甚至不接触销售人员在网站上直接下单购买。购买者旅程的变化使得在从线索到销售达成的过程中，营销和销售团队的工作已经变密不可分。
1、购买者的不同旅程，应该提供哪些对应内容？
“购买者旅程”，是用户与品牌和产品关系的生命历程。对于B2B的买家来说，表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑风险问题，即如何筛选出风险最小的供应商、如何避免做出错误的决策。
一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness（认知阶段），Consideration（考虑阶段），Preference（偏好阶段）。在购买之后，又进入一个新的采购循环，即“考虑”、“偏好”环节了。
所以这里就简单分成三大阶段。
第一阶段：认知阶段
在最初的认知阶段，在销售和营销周期的开始。用户知道您的产品或服务，但尚未做好购买准备。
内容营销的策略应该是创造需求，跟用户之间建立品牌及解决方案的认知，并且与用户之间建立持续的互动关系，最大化搜集用户的需求及兴趣点，个性化推送相应的解决方案。
示例内容提供：电子书，博客文章，研究数据，有趣的视频，活动信息，信息图表。
第二阶段：考虑阶段
当用户从认知阶段进入到考虑阶段之后，说明对方已经对品牌产生了一定的兴趣，但还没进入到偏好阶段。
这个时间段，内容的营销策略就应该向对方输出产品或者所在行业的解决方案，以及传递信任感，需要持续提供教育性的内容，要传达你解决方案的特点。
示例内容提供：购买指南，RFP模板，ROI计算器，分析报告。
第三阶段：偏好阶段
此购买阶段出现在销售渠道的底部，表明潜在客户接近成为客户。
一旦进入到偏好阶段的时候，您需要让客户更加深入的了解产品，让对方了解到通过您的产品及服务，他能达到怎样的增长及收益，让客户深入的了解产品，在没购买之前就会用，知道用起来的好处。
可以尝试将同行业的典型客户的成功案例分享给对方，推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施，以便在购买过程中支持买家。
示例内容提供：定价，演示，第三方评论，客户案例研究
2、用户购买旅程中，内容有效性的分析指标
在此基础上又该如何选择设定具体的分析指标呢？
①数量：在每个客户生命周期阶段现有多少线索和机会？新增的有多少？这类指标可以告诉营销人员哪些市场活动能带来最多的新销售线索和机会。
②速度：线索最终达成销售转化平均需要多长时间？在生命周期中每进入下阶段需要花费多少时间? 通过转化速度的分析，营销人员可以定位出可能阻碍漏斗下移的点，同时不断优化整个流程。
③价值：从增加收益的角度来看，找到高价值客户比增加潜客数量的性价比要高很多。因此衡量每个阶段销售机会或客户的生命周期价值同样很重要，也可以让市场团队在未来更加专注于高价值的客户群体。
④有效性：每个阶段向下一个阶段转化的比例是多少？哪种类型和来源的线索转化率更高？
⑤效能：这里的效能指的是资金投入的回报。每获得一个合格的线索，销售机会，和成交的客户花费是多少？这类评估可以告诉市场营销人员哪些市场活动和策略ROI最高，并持续优化。
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