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B2B内容营销:如何生产高质量内容?(二)
512 2021-11-29 11:09 Ruby

对于B2B企业而言,内容的质量要比数量重要。高质量内容能够有效增强用户的信赖度,增加用户分享转发的几率。那B2B企业该如何生产高质量内容呢?小编认为,高质量内容生产,要从三个维度着手:产品(要素品牌化内容搭建)、用户(受众需求挖掘)、写作(内容生产)三个维度同步着手。本文小编将分为三篇文章进行详细讲解:

【B2B内容营销:如何生产高质量内容?(一)】

 

二、用户需求挖掘

上一篇文章,从产品角度分析内容。接下来,从用户角度出发,考虑给用户带来什么利益。

1、受众关系漏斗,确定玩法

受众关系,可分为三个层次:

 

(1) 第一层:泛关系

泛关系,是和品牌没有接触、没有认知的那些人,需要打开他们的信息屏障,让他们寻找和接受我们的信息。可总结两个字“勾搭”。

(2) 第二层:弱关系

弱关系层次,是对品牌有认知、有接触、有一定了解,但还没有形成一种很强的粘性的时候,需要创造话题,用同样的话题、同样的兴趣来打通这个品牌的语境,可提炼两个字“玩耍”。

内容不限于图文,社群内容维系弱关系,可以作为内容的一种。

(3) 第三层:强关系

就是让消费者感觉到拥有你的品牌,给他一个名正言顺的身份。

2、用户购买旅程,确定提供内容的类型

一般来说,B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段:Awareness(认知阶段),Consideration(考虑阶段),Preference(偏好阶段)。

(1) 第一阶段:认知阶段

内容营销的策略,应该是创造需求,跟用户之间建立品牌及解决方案的认知,并且与用户之间建立持续的互动关系,最大化搜集用户的需求及兴趣点,个性化推送相应的解决方案。

内容类型:

①电子书 ②博客文章 ③研究数据 ④有趣的视频 ⑤活动信息 ⑥信息图表

(2) 第二阶段:考虑阶段

内容的营销策略就应该向对方输出产品或者所在行业的解决方案,以及传递信任感,需要持续提供教育性的内容,要传达你解决方案的特点。

内容类型:

①购买指南 ②RFP模板 ③ROI计算器 ④分析报告 ⑤第三方报告 ⑥品牌内容

(3) 第三阶段:偏好阶段

可以尝试将同行业的典型客户的成功案例分享给对方,推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施,以便在购买过程中支持买家。

内容类型:

①定价 ②演示 ③第三方评论 ④客户案例研究 ⑤试用

 

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