B2C运营自互联网兴起到现在，各种各样的方法论层出不穷，运营体系也已很完善，更是细分了活动运营、用户运营、社群运营、内容运营、产品运营等工种，各司其职，分工明确。但放眼B2B运营做得好的少之又少，方法论和可借鉴的成功案例也是寥寥无几，做B2B运营的可能大多都在摸着石头过河。下面，小编将分享自己总结出的B2B运营经验，供大家参考↓↓↓
B2B运营必须明确的六大点
一、明确运营刚需
企业按规模大致分为小微企业、中型企业和大型企业，各规模企业对于服务的需求也不尽相同，小微企业信息化建设落后，标准化的产品即可满足；中型企业相比小微企业定制化需求更多，偏行业化特性的产品即可满足；大型企业则对产品的定制化需求较高。
在国内大环境中，小微企业的信息化建设与数字化转型有相关政策支持，产品价格不高，市场有待下沉，运营有足够的施展空间，但对于大型企业的产品服务，价格高昂是其次，有过硬的关系层也很重要（参考金蝶和用友，传统软件时代，两家产品功能相差不大，但用友基本覆盖学校和政府），对于运营来说，施展空间不大。
二、明确定价模式
传统软件厂商过去十几年的销售模式基本都是买断型，但随着SaaS的出现，这一模式已不再适用，完全免费的商业模式经多数创业公司试水，迫于现金流和资本的压力也纷纷转向收费。
现在很多厂商基本都是免费试用x月（少则3天，多1个月）再付费的模式，如果你是先免费再付费（使用人数，功能模块，增值服务等多维度）相结合的模式，加上B端数据难迁移，懒迁移的特性，将是B端运营的一大突破口。
Tips：促销对于大多数企业级产品来说不适用，产品才是王道。
B端产品不像C端容易产生冲动消费，其价格影响购买的因素很小，作为企业来讲，产品功能满不满足，性能稳不稳定，数据安不安全才是决定性因素。试想如果这个产品不满足公司要求，作为采购者、使用者、或者企业老板就算再便宜，只要100块，你会买吗？买来何用？
三、明确获客对象
企业级产品大致分为这两类，如果产品偏业务垂直型，一般找准这一业务的使用人群去获客，比如HR产品，一般都是HR总监做决定，可以开设HR峰会之类的线下大型展会。
如果产品偏行业垂直型，一般找准特定行业去获客，可以组建相关行业协会提供免费相关课程及沙龙，将会有源源不断的同行流量。
四、明确使用者和决策者
B端产品的购买决策层复杂，决策链条也很长，可能使用者觉得好，决策者觉得贵就被pass掉了，对于B端产品的运营来讲最核心的就是要自上而下，搞定决策者。
如果你的产品使用者和决策者是同一人（称为具备2C属性的企业级产品），可采用自下而上的运营路径，通过增长裂变从C端获客。如可以针对这一群体做裂变，从C端获取较大的流量，再通过内容营销去转化。
五、明确北极星指标
是注册？用户获取成本？客户生命周期总价值？还是净推荐值?
很多B2B运营都把用户获取成本或者用户生命周期作为北极星指标，但对于有ToB企业来说，净推荐值定为北极星指标或许才是最适合的。
只有产品好，服务好，客户的净推荐值才会高，客户净推荐值高了也就意味着老带新多了，同时也就意味着获客成本降低了，好的服务促使客户满意度提升，同时客户生命周期总价值也会相应的得到提升。
六、明确最有效的获客渠道
通过互联网线上的方式，目前ToB企业获客最大的渠道大多数都是SEO、SEM，但随着用户获取成本越来越高，拓展多渠道的获客，找准最有效的获客途径也是B2B运营的必修课之一。
最后福利：
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