近几年，行业中关于ABM的探讨持续不断。但对于ABM究竟是通过什么方式，如何作用于企业的营销业务的，却鲜有人提及。那么B2B企业如何实施ABM营销策略呢？
一、拟定客户名单
B2B市场部要主动协同销售，制定目标客户的名单。确定目标名单后，市场部就可以围绕确定的目标名单去实施后续的几个步骤。在拟定目标客户名单的过程中，一般基于两个原则进行：
1、基于客户阶段或成交信息。老客户群体中，哪些可以增购续购，哪些可以做交叉销售等，这些都是重要的客户名单构成；细化商机池，对商机情况进行分析，找到符合标准的准商机或已关闭的商机。
2、按照客户行业特征进行制定。按照行业、区域或者某一特定客户画像的企业，如IPO、出海等专精特性进行制定。
二、建立触点
有了客户名单，不代表企业就能与他取得联系，因此需要市场人去与目标企业的关键岗位建立关联，方法一般有两种：
1、利用市场人的私域，当企业的数据库里面已经存在某个客户，市场人要做的就是匹配，把这些联系人匹配到对应的客户身上，然后做针对性的内容培育动作，如会邀。
2、针对在名单上但没有联系方式的企业，需要市场部门通过公域流量，去触达到这些联系人。这里有几种方法：
· 通过一些ABM的投放；
· 一些公域的数据库，与目标公司做精准的邀请；
· 当客户名单与某个行业或者垂直类媒体协会比较相关，可以利用他们的资源做精准触达；
在这个过程中，企业需要不断让自己的公域流量沉淀到私域中来。原因是B2B营销链路很长，我们不能只做一次性触达，造成资源的浪费。
三、培育和转化
在与目标企业建立了联系和触点后，企业需要做的是培育和转化。专题论坛、直播、行业峰会等内容，是大家在这个阶段常用的几种方法。无论是直播还是内容聚合页，在这个过程中需要强调两点：
1、确保在打造内容时，一定是根据你客户名单去做的针对性内容设计，甚至在做一些培育的时候，还要去细分自己的客户名，尽量覆盖同一家企业中不同角色的人。企业要针对不同公司、不同角色去制定不同的内容，然后个性化的推送给他们。
2、强调定向邀约。企业其实不需要把邀请的资源，浪费到目标客户名单以外的客户里面，定向邀请则会让活动聚焦在客户名单上面。
四、促进成交
促进成交，其实是一个强化信任的过程，同时也会涉及到紧密的营销协同。过去，市场团队会较少涉及这个阶段。从整个漏斗的视角看，市场团队在前端做的多一点，而销售更靠后，尤其当线索变成商机后，销售扮演的角色会更重。两个团队所关注的指标也会有差异：市场团队更关注线索的获取效率，比如MQL的数量、转化率，SQL的数量等，成为商机后交棒销售后便减少关注。
但ABM应该是一个覆盖客户全生命周期的策略，因此需要市场团队深入到推动商机的进程，乃至最后成单。与此同时，市场团队也要将关注的指标，扩大到自己影响和推动了多少商机，包括销售自拓的商机。
最后福利：
如果此时你正面临市场营销运营或是某个项目负责人，推荐使用<识微互动>这款免费自动化营销工具，它是专为企业市场营销打造的，里面设计的一系列小工具能够帮助企业：追踪营销数据转化情况和渠道质量等，提升客户转化率，降低获客成本，详情可点击下方链接申请使用账号↓↓↓