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B2B企业如何做私域运营?
90 2021-05-31 16:23 Ruby

一、B2B企业的三大特点

1、重决策

2C行业,用户日常的可选择性很多,而且商品、服务的单价比较低。对于用户来说,打个车、买个饼,十几块钱的支出,再遇上一些特惠活动,感性决策的因素占比很高。

而B2B行业,选择少、价格高,客户在决策时需要花较长的时间来了解和对比。

2、长期性

B2B行业极其依赖老客户,有些客户服务周期少则一两年,多则三五年。甚至后期可能成为某家公司的指定品牌,指定服务商。但2C领域不同,用户有多种选择,比如同样是衣服,用户就有好几家钟爱的品牌。

3、强调随时服务

B2B企业售出产品后,并不是一单生意就结束了,而是才刚刚开始。这其中会涉及到方案的提报、系统安装、使用培训、迭代优化、售后服务。而绝大多数2C的生意,从确认收货的那一刻,就意味着一笔订单的服务已经结束。

 

二、为什么B2B企业适合做私域流量?

1、服务便捷

只要双方添加微信,建立了专属的服务微信群,那么B2B企业就能随时为客户提供服务。相比于商务四处打电话找人、长途拜访等这些情况,在微信里面的沟通更加高效、便捷。

2、充分展示

在微信里,客户可以通过老板、销售的朋友圈,了解到企业最近的政策、新品等相关动态。但是按照传统的线下销售逻辑方式,只要用户不主动到店,销售不主动回访,用户对于企业的所有动向一无所知。

3、充分互动

B2B生意是一个长期生意,它更适合打感情牌,信任牌。平台销售没事给客户打电话,客户会觉得厌烦。但是在微信里,给客户朋友圈点个赞、节假日发祝福语等等,客户反而会越来越关注你。

 

三、B2B企业怎么做私域运营?

1、先把用户添加到微信里

这是做私域流量运营的第一步,而且有两个方面:

①老客户导入

不管以前的客户是在销售手里、还是通过店铺咨询下的订单,都要把这些客户找回来。

②不要放走一个新客户

每一个通过公众号、短视频、店铺来咨询的新客户,都要想办法把这些客户引导至微信留下来。

2、掌握每个用户的情况

学会用标签化的方式对客户进行管理。因为在B2B的生意里,客户的个性化服务需求明显,所以更要精准的描述每个客户的基本情况。

3、为每个客户提供专属服务

但凡有客户咨询或者是签约,可为客户建立专属的业务对接群,包括群内指定运营、售后、技术相关的人员,让客户充分感觉到自己被服务和重视。

4、通过朋友圈做好充分营销

微信朋友圈对于B2B的客户来说,不仅是一张名片,还是一个官网、一个社区。一方面客户通过围观你的朋友圈,对企业的经营情况、产品动态、销售政策都能有所了解。所以关于朋友圈的内容,要有声有色、有情有景,最重要的就在于展现企业实力。但展现实力是有技巧的,不是截图,而是通过一个个活生生案例来打动用户。另一方面要保持对用户动态的关注和互动,不定期的给用户点个赞、发个评论,甚至帮助用户的产品做转发宣传。

5、定期做好客户回访管理

微信里面回访用户虽然很简单,但还是要讲究技巧的。回访不是完成某个次数指标,而是要想清楚,这次回访的目标是什么?如:

①需求回访

不管用户是否购买了你的产品,你都可以对用户进行产品需求调研,从而更好的对产品进行改善。

②使用回访

如果已经成为了你的客户,通过对用户使用数据的解读或者是用户本身在使用过程中发现的一些问题,定期搜集客户的意见,并为客户提供案例参考、解决方案。

③政策回访

最近关于产品销售,平台推出了哪些优惠政策,对于客户来说,有什么样的好处。

④活动回访

最近策划的产品培训、运营干货等活动,有些VIP私享会可以单独邀约一些KA客户,做到充分的告知。

 

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