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制定B2B内容营销策略前需思考的九大问题(一)
79 2020-05-26 11:08:00

在进行B2B内容营销之前,需要思考几个问题,为制定B2B内容营销策略奠定基础。


①你要为“谁”创建内容?

我们经常问潜在客户和客户这个问题,对于其中的大多数来说,这是他们第一次真正考虑到这一点。

当然,他们中的一些人如商业领袖、市场经理、技术人员、工程师有答案,但在制定B2B内容营销策略之前,很少有人研究他们的客户群并确定他们所面临的挑战。

这导致他们创建的内容(写得很好也很有趣)可能很宽泛,无法引起目标受众的共鸣。当然,这些内容能触达用户并获得浏览量,但是除了最初的点击和浏览,并没有互动。

最终,他们对B2B内容营销花很长时间才能获得结果感到沮丧,于是逐渐减少了他们创建内容的数量,并在其他方面投入时间和精力。

但有关内容创建的好处在于,从来没有一个不好的时机开始。在开始创建之前,你只需要确保你知道要与谁交流以及如何与他们交流即可。

以银行业为例,该行业有一个称为“了解你的客户”的过程,简称“KYC”(know your customer/client)。

该流程实质上是企业验证其客户身份,并评估其对特定产品或服务的适用性,以及非法意图的潜在风险(例如洗钱)的过程。

这是一个行之有效的过程,它能使银行和其他金融机构能够知道他们的交易对象是谁,并制定相应的产品和服务。

KYC并不局限于银行业。各行各业有自己的一套方法去识别市场里哪些是自己的目标客户群,并了解他们的需求。在销售产品的过程中,我们可以代入买家角色换位思考。

 

②你要解决的问题是什么?

听起来可能有点刺耳,营销其实与你无关。它与你的品牌无关,与你的产品无关,也与你所做的事情无关。

营销的一切都是为了帮助我们的客户。

因此,B2B内容营销策略应专注于解决客户面临的业务挑战。他们想要答案、帮助和建议,而不仅仅只是被推销。

通过培育客户,证明你了解他们所经历的一切,并能帮助他们解决问题,就能快速建立起信任。

那么,你要解决的问题是什么?

这一切都归结到你的买方角色:他们的痛点,业务挑战和推动变革的因素是什么?掌握了这些信息后,就可以开始创建真正能引起目标受众共鸣的内容。

 

③怎样使你的内容独一无二?

这一点非常关键:即使你创建了一个B2B内容营销策略,也不能保证你的内容会产生浏览量、牵引力、线索、销售量。至少,在你创造出独特而有趣的内容之前,不能保证。。

撰写博客、电子书等都是不错的内容营销方式,但如果你所说的内容和你的竞争对手或其他企业说的一样,人们并不会从中获得任何价值。

更重要的是,现下很多内容并不能回答“难点问题”,不能提供比较,也不适合人们的搜索或学习方式。

作为自身所在领域的专家,有责任解答人们所遇到的问题,提供比较,让他们了解自己,并确保所制作的内容比现有的内容好10倍。

 

“许多公司都忘记了向真实的人出售产品。人们关心整个体验,而不仅仅是营销、销售或服务。要在现代赢得真正胜利,必须为人们解决需求。”

— HubSpot首席技术官兼联合创始人Dharmesh Shah

 

④你想找什么关键词?

现在我们进入技术层面。

对于不熟悉“关键字”的用户来说,它们本质上是你使用的单词和短语,使搜索引擎(如百度)和人们能够在网上找到你的网站和内容。

早期互联网网站为了确保被搜索到,也不管这是不是搜索者想得到的结果,会放一堆的同词不同写法(英文单词变体、汉字同音同义近似字)。

幸运的是,现在的搜索引擎比以前好用了很多,但是仍然需要标记出关键词,以便被搜索者发现。这就是对内容进行搜索引擎优化(SEO)。

SEO是很好的营销方式,因为它是免费的,而且可以将目标流量带回你的网站(如果操作正确)。