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B2B内容营销实操:买家购买决策阶段详解(二)
52 2020-06-29 15:35:06 3

上一期我们讲了有关于买家购买决策的四个点,这期我们继续讨论这个问题:

性价比抉择——Evaluation

在这一阶段,你的潜在客户已经有了一批供应商名单,并打算从中挑选出性价比最佳的解决方案。这个时候,你需要让你的网站与内容更加新颖,以吸引住他们的注意力。

我们的建议是什么?一定要确保你的网站有大量根据用户画像制定的高质量内容,并允许网站的访问者以不同方式进来互动。

我们还是以医生来举例,这一阶段就像你终于有了一份医生的候选名单,但是你的病情也恶化了,你现在正在评估每一个医生的履历,看看谁最适合你的需求。

服务接洽期-Rationalisation

现在你的潜在客户已经将你作为最终备选方案清单之中,但他们需要得到其他利益相关者或决策者的支持。

这就像你已经对医生进行了价值评估,但你还是有些担忧,要参考以前使用过该医生的其他人的评价。

在这一过程中,你需要集中精力尽可能地消除双方接洽过程中产生的摩擦。同时为潜在客户提供他们可以与更广泛的团队分享的内容(考虑参考资料、投资回报模型、案例研究、项目提案)。

商品成交期——Decision

我们都很熟悉这一阶段,毕竟我们都有购买产品的经历。但是在B2B领域,“决策”要比想象中复杂的多。

在决策阶段,你的潜在用户(你现在的正式客户)已经选择了你的产品服务,并打算与你签署合同,但这个合同的前景则是取决于你如何使整个过程顺畅无缝。

依旧以医生为例,你已经决定请医生了,医生也叫你去会诊。你希望这次咨询是彻底的——(医生)详细列出你目前的健康状况和选择方案。你希望得到这些支持而医生也不对你有所保留。

这一阶段我们的建议是,你的内容要优化产品提示与用户指南,突出你的定价结构的建议,培训计划和客户评论。

长期合作期——Ongoing delivery

在成交之后,你可能认为你已经解决了用户的问题。但其实不然,你怎么知道用户在其他方面就不需要你的帮助呢?

现在正在交付的业务是为了取得客户的信任,它能让你们拉近彼此之间的关系,帮助你去了解你的用户,发现用户在其他方面业务的挑战并为他提供解决方案。

例如,客户可能需要网站设计和开发服务,但不知道这些业务你同样可以提供。你当然可以直接提供给他们你的产品服务,但我建议你提供给客户一些有价值的网页设计内容,并去引导用户建立完善的工作流程。时机成熟时,他们会找你谈谈,看你是否能帮忙——这时候你可以告诉他们你有哪些选择。

这就像你已经康复了,但你的医生给你了几个避免将来生病的建议。他们还问你你是否可以定期来检查,这样他们能够知道你的健康状态,确保一切正常。这就是你需要提供的服务类型。

OK,有关于买家购买决策阶段我们就讲到这儿了,希望这些内容对你有所启发。下一期我们来谈一谈如何进行头脑风暴。