上一期我们讲了有关于买家购买决策的四个点，这期我们继续讨论这个问题：

⑤性价比抉择——Evaluation

在这一阶段，你的潜在客户已经有了一批供应商名单，并打算从中挑选出性价比最佳的解决方案。这个时候，你需要让你的网站与内容更加新颖，以吸引住他们的注意力。

我们的建议是什么？一定要确保你的网站有大量根据用户画像制定的高质量内容，并允许网站的访问者以不同方式进来互动。

我们还是以医生来举例，这一阶段就像你终于有了一份医生的候选名单，但是你的病情也恶化了，你现在正在评估每一个医生的履历，看看谁最适合你的需求。

⑥服务接洽期-Rationalisation

现在你的潜在客户已经将你作为最终备选方案清单之中，但他们需要得到其他利益相关者或决策者的支持。

这就像你已经对医生进行了价值评估，但你还是有些担忧，要参考以前使用过该医生的其他人的评价。

在这一过程中，你需要集中精力尽可能地消除双方接洽过程中产生的摩擦。同时为潜在客户提供他们可以与更广泛的团队分享的内容(考虑参考资料、投资回报模型、案例研究、项目提案)。

⑦商品成交期——Decision

我们都很熟悉这一阶段，毕竟我们都有购买产品的经历。但是在B2B领域，“决策”要比想象中复杂的多。

在决策阶段，你的潜在用户（你现在的正式客户）已经选择了你的产品服务，并打算与你签署合同，但这个合同的前景则是取决于你如何使整个过程顺畅无缝。

依旧以医生为例，你已经决定请医生了，医生也叫你去会诊。你希望这次咨询是彻底的——（医生）详细列出你目前的健康状况和选择方案。你希望得到这些支持而医生也不对你有所保留。

这一阶段我们的建议是，你的内容要优化产品提示与用户指南，突出你的定价结构的建议，培训计划和客户评论。

⑧长期合作期——Ongoing delivery

在成交之后，你可能认为你已经解决了用户的问题。但其实不然，你怎么知道用户在其他方面就不需要你的帮助呢？

现在正在交付的业务是为了取得客户的信任，它能让你们拉近彼此之间的关系，帮助你去了解你的用户，发现用户在其他方面业务的挑战并为他提供解决方案。

例如，客户可能需要网站设计和开发服务，但不知道这些业务你同样可以提供。你当然可以直接提供给他们你的产品服务，但我建议你提供给客户一些有价值的网页设计内容，并去引导用户建立完善的工作流程。时机成熟时，他们会找你谈谈，看你是否能帮忙——这时候你可以告诉他们你有哪些选择。

这就像你已经康复了，但你的医生给你了几个避免将来生病的建议。他们还问你你是否可以定期来检查，这样他们能够知道你的健康状态，确保一切正常。这就是你需要提供的服务类型。

OK，有关于买家购买决策阶段我们就讲到这儿了，希望这些内容对你有所启发。下一期我们来谈一谈如何进行头脑风暴。