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B2B内容营销实操:买家购买决策阶段详解(一)
117 2020-06-22 16:30:00 4

买家购买决策可以分为如下几个阶段:

①购买意愿萌发期——Pre-awareness
这是购买意愿形成的前一阶段,即潜在客户尚不知道他们有需要解决的问题或挑战。

在购买意愿萌发期,潜在客户不会直接搜索您这类企业或品牌,他们甚至可能不知道这些企业和品牌的存在。

在这个阶段,您提供内容的全部重点是提高并获取购买意愿。考虑下媒体报道、评论,研讨会,商业展览,付费社交广告,公关,众多网站上的博客——以上所有方法都非常适合用来展示您的业务内容。

②购买意愿形成期——Awareness
如果您之前已经创建了B2B内容营销策略,那么您一定对此阶段感到熟悉。在购买意愿形成期,您的潜在客户已经了解他们的问题、挑战,并可能正期望能找到更多相关信息。

这时的目标是让新的接触者属意您,您可以通过创建相关的高质量内容来回答这些问题并提供解决方案来做到这一点。还可以考虑创建支柱页以深入探讨主题并个性化您的内容。

(例子:回想下当您身体刚开始感到不适时的想法。这时,您还没有去看医生的打算(因为才刚刚开始感到不适),而是正在思索有哪些可以自行服用的药物,并需要一些建议。)

③自我探寻期——Education
自我探寻期和购买意愿形成期之间的区别是,潜在客户需付出更多的努力,才能发现更多关于他们面临的问题、挑战和解决方案的信息。在这个阶段,潜在客户将全力以赴的寻找所需的信息。此时,博客,电子书,操作指南和视频是很有力的可用内容资产。

(例子:让我们再次使用身体不适时的例子。在此阶段,您正在研究资料以了解自己的病情,做一些自我治疗,并阅读所有可以自学的内容。)

请记住,在网上有很多的“教程”——有些内容不错,有些内容不好,还有很多内容已完全过时了。如前所述,请考虑是什么使您的内容独特,您需要摒弃杂余的内容并做到这一点,您需要为读者提供一些有价值的东西。作为交换,他们将继续频繁的访问您的网站并阅读您的内容。

④供应商甄选期——Consideration
现在,您的潜在客户已了解了可用的选项,然后他们将开始寻找潜在的供应商并评估选择。他们不再考虑用其他方法来解决问题,而是在寻找专业可行的解决方案(可能包括您公司提供的解决方案)。

因此,在此阶段,您需要制作有助于潜在客户(和网站访问者)了解您的产品、服务的内容。其目的是让他们选择您的产品、服务,以及让他们了解您是如何提供比您的对手更令人满意的服务。

(例子:继续通过“身体不适”来举例,此时,您将试图去看医生,看看他们是否能帮助您。)

至于现阶段要使用的内容资产——电子书,市场研究报告,产品类比,案例研究和产品清单,将有助于证明您的专业知识和产品地位。

我们将在下一期继续为您介绍买家决策阶段的相关内容,敬请持续关注!