创建客户画像可以分为六个步骤：

①进行客户调研

研究现有的客户，以确定潜在趋势和共同特征，然后根据此信息确定自身的角色。

可以考虑采访现有客户，并将其当作特定客户画像的样本，将你做出的任何有根据的猜测与客户的实际信息进行相互参照。

要避免创建过多的客户画像。因此，请专注于大多数客户的主要痛点和业务挑战。清晰划分角色，否则你的B2B内容营销策略将过于宽泛。

②确定客户目标

在痛点和业务挑战的背后，你的理想客户想要实现什么，你、你的产品或服务又能如何帮助他们？向后以及向前思考（并使用你所拥有的数据）将使你能够构建与你正在寻找的人匹配的配置文件。

当然，并非所有这些目标都会与你能提供的东西相匹配，但这并不重要。这是为了了解你的潜在客户并为他们提供解决方案。

③了解你能做什么

你的业务从哪里开始？你如何帮助这些客户，为什么他们要与你合作？了解你能为客户做什么和不能为客户做什么是绝对必要的，因为这将确保你只与那些“适合”你业务的人合作。

④与潜在客户交流

为了了解整个购买决策过程，你需要采访潜在客户以及客户（不管看起来是优质还是劣质都要确定合适与否）。利用你所掌握的关于潜在客户的数据，找出他们如何以及为什么来到你的企业。

⑤与销售团队沟通

你的销售团队每天都在和谁接触？人们在问他们什么问题，这些人从哪里来？你的销售团队与那些你要合作的人有最多的接触，所以有必要利用他们的洞察力和专业知识来建立客户档案。

⑥研究竞争对手

另一个很好的确定目标的方法是观察你的竞争对手，看看他们在内容、社交媒体和付费广告上做了什么。你可以用他们的方法作为基础，完善你的角色。

进行内容审计以找出缺陷

建立客户画像之后，你需要进行内容审计。内容审计是指查看所有内容资产，并将它们分配到买方购买决策过程的特定阶段。

但是什么是内容审计？

内容审计是对网站上的所有内容（包括其表现）进行分类和分析的过程。它使你能够看到你有和没有什么，以及你应该创造更多怎样的内容。此外，如果你在内容审计期间将内容分配到买方购买决策过程中的特定阶段，你会看到哪些阶段缺乏内容。

例如，企业往往在认知和培育阶段的内容很多，但处于考虑、评估或合理化阶段的内容却很少。这可能会使B2B内容营销策略变得非常零乱。

简单地说，这意味着他们通常有很多信息丰富的博客和视频在消费漏斗的顶部。这些内容资产可以对那些在买方购买决策过程的早期阶段（预先认知、认知和培育）产生有利影响，但未能有效地使买方将其定位为应该考虑使用的业务。

无论是通过加入链接和号召性用语、推广引流还是创建更多最新内容，你都可以更好地优化现有内容。

买方购买决策有哪些阶段？我们将在下一期内容中讲述。